?

Log in

No account? Create an account

jeepz


Делаем Продажи

беспокойный интернет-маркетинг


Previous Entry Share
Cross-selling или как получить недозаработанные деньги
jeepz
Оригинал взят у vitus в Cross-selling или как получить недозаработанные деньги
Продавать Apple и Samsung — это круто?


Буквально два-три года назад фраза «мы продаем Apple!» звучало необычайно круто и продавцы имели для этого все основания.
Действительно — техника была на тот момент прямо таки революционная, а заработки поражали ещё больше. В первый день продаж 2-го айпада цена клика в Яндекс Директе доходила до 25$ и это окупалось и не просто окупалось — приносило очень приличную прибыль!
Потом на рынке появился Samsung, потом начали подтягиваться другие игроки. Плюс начала расти конкуренция среди продавцов. Их просто стало намного больше. С другой стороны, рынок стал подходить в точке насыщения.

В итоге, мы дошли до такой ситуации, что если сейчас зайти на Якдекс Маркет, то мы увидим, что купить iPhone 5S нам предлагают аж 1145 продавцов! Причём, что особенно интересно — в конце февраля этого года их было еще больше. По памяти — 1738.
По запросу Galaxy S4Маркет нам предлагает 723 продавца. Чуть меньше, но тоже достаточно впечатляюще. И та же ситуация — пару месяцев назад продавцов было значительно больше.
Итак вопрос:
Куда делось 593 продавца Apple и почему они ушли?

Куда делись — тут всё ясно. Они просто закрылись. Вопрос — в чем причина? Точнее, причины. Их несколько.
1. Продавцов было слишком много.
2. Конкуренция практически убила маржинальность.
3. Изрядную долю рынка забрали «меньшие братья»: lenovo, Huawei и прочие.
4. Выросший курс доллара окончательно «съел» и без того невысокую маржу, а консолидированно поднять рублевую розничную цену продавцы не смогли.
И сокращение колличества игроков на рынке на данном этапе радикально не изменило ситуацию. Продажи есть, прибыли практически нет.

Самое время предложить какую-то панацею

Но, к сожалению, никакой панацеи не существует. Есть только лишь маленькие хитрости, при помощи которых можно все-таки получить деньги, которые не удалось заработать на продаже самого девайса. Оговорюсь, это никакая не новость и отнюдь не военная тайна. Но зачастую, именно всем хорошо известных и понятных вещей продавцы как раз и не делают.
Речь пойдёт о кросс-селлинге(cross-selling), то есть — о продаже дополнительных товаров и услуг. И это абсолютно логично. Ведь раз мы уже получили клиента — давайте продадим ему как можно больше.

Что мы будем продавать?

Итак, клиенту, купившему гаджет пытаются продать: дополнительную гарантию, установку и настройку программного обеспечения, а также дополнительные аксессуары( чехлы, сумки, кабели, защитные плёнки и т.д.)
По поводу дополнительных гарантий — это сработает максимум в 5% случаев.Установка и настройка — может быть процент будет чуть выше. Мне не так давно продавец за деньги предлагал Skype на смартфон установить.
Но вот чехлы и прочие необходимые мелочи готовы купить почти все. И тут происходит удивительная метаморофоза — покупатель, который с маниакальным упорством выискивал гаджет по самой минимальной цене, сражаясь буквально за 10 рублей — оказывается, готов заплатить вполне приличные деньги за чехол на свой планшет, купить дополнительно недешовый кабель, сумку, ну и так далее — тут уже будет зависеть от умения продавца.
А дальше самое интересное: наценка на такие, казалось бы мелочи, может составлять и 100% и 200% и может доходить до 1000%. А иногда и больше. Не верите - посмотрите сами.
Кроме того, при продаже дополнительных аксессуаров практически не возникает вопросов по каким-либо гарантиям, то есть, по сути этот товарный сегмент самый беспроблемный.

Посмотрите на цены)


Как Вам?) А вот такой разброс?)


И главный момент, а почему бы не продать? Ведь мы, по сути этого клиента уже купили, то есть - мы заплатили деньги за него на Маркет, Директ или нашему сеошнику. Так давайте постараемся получить с него по полной. Вот тут посмотрите сами какие сейчас условия для закупки, надо брать!